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Aprendendo a Exportar

Preparando-se para Exportar

    

A primeira etapa é colocar-se na situação atual da empresa e medir suas forças para saber se está pronta para enfrentar os “tubarões do mercado internacional”.

Avaliação da Capacidade Exportadora

1) Por que exportar?

O empresário está analisando uma situação conjuntural, como crise no mercado interno, incentivos para exportação, câmbio de moeda favorável, solicitação de importadores, aproveitamento da capacidade ociosa, imitação de empresas similares, ou a exportação é parte de uma estratégia de desenvolvimento e diversificação da empresa?

Se depender da situação conjuntural, deve pensar bem, a conjuntura poderia mudar e, se não foi criada uma estrutura adequada, a exportação seria somente uma aventura.

2) É o empresário que quer exportar ou é toda a empresa com os responsáveis de cada área que estão conscientes da importância da exportação?

Deve ser lembrado que a exportação é um jogo de equipe (e em uma equipe não é suficiente um atacante sensacional, se ninguém lhe passa a bola). A maioria das barreiras para exportar está na própria empresa: é necessário que todos pensem de maneira internacional, da recepcionista ao diretor-presidente.

3) Já estão claras as barreiras a serem enfrentadas? Há uma estratégia para superá-las?

Normas, impostos, burocracia, idioma, competidores etc. São algumas das barreiras.

4) Há na empresa algum executivo com experiência ou vivência internacional para tomar a seu cargo o projeto ou o empresário vai confiar na boa estrela que o acompanhou até agora? A estrela pode não funcionar mais, pois a galáxia do mercado internacional está extremamente cheia de meteoritos que poderiam chocar-se com ela.

Se o empresário não pode contar com nenhum especialista na sua empresa, deve pensar em alguém externo que poderia assessorá-lo no começo da caminhada rumo ao mercado exterior. Alguém que lhe segure a mão até que possa caminhar sozinho.

5) A capacidade de produção é suficientemente elástica para cobrir o mercado interno e externo, ou quando começarem a chegar os pedidos vai haver atraso em tudo, por não ter capacidade instalada suficiente?

Isso acontece muito quando se inicia a exportação, pelo fato de o mercado interno estar em crise. São assumidos compromissos com o exterior, porém quando a crise acaba e voltam os antigos clientes, começam os problemas com a empresa.

6) Há disposição para se efetuarem mudanças no produto para satisfazer as exigências do mercado externo? Talvez mudar a matéria-prima, os componentes, a marca, o projeto, o empacotamento etc. Há disposição para isso?

7) O país tem vantagens comparativas no setor de atuação da empresa?

Quer dizer, existem condições para que o país de exportação seja naturalmente mais competitivo do que outros. Exemplo: a Alemanha é naturalmente competitiva em mecânica, o Japão em eletrônica, a Itália em produtos de moda etc. Se o país não tem vantagens comparativas, será muito mais difícil exportar. [1]   

8) O empresário sabe se a sua concorrência local consegue exportar, para onde e como?

Se eles conseguem, talvez sua empresa também possa fazê-lo.

9) Há conhecimento da concorrência que deverá enfrentar no mercado internacional?

10) Como anda a imagem do país no exterior?

Este é um dos assuntos mais importantes para motivar alguém de outro país a negociar com a empresa.

Esta é uma das tantas barreiras à qual não se está acostumado quando se tem somente experiência no mercado interno. 

11) O produto apresenta benefícios e vantagens de impacto?

Se no mercado interno a argumentação do empresário é “tenho um bom preço”, esse assunto pode acabar em poucos segundos, quando for enfrentar outros empresários que têm equipamento, projeto, economia de escala, tradição. Cada vez mais não é o preço que vende o produto: é a capacidade de entender os mercados.

12) Qual o conhecimento sobre normas, documentações? O produto tem passaporte para passar pelas alfândegas do mundo?

Se o empresário está fabricando a bolsa como lhe ensinou o seu avô, ou uma máquina conforme normas (nem sempre aplicáveis) do mercado interno, deverá reformular a sua forma de produzir.

13) A empresa pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado internacional? Serão necessários treinamentos, gerência atualizada, viagens, comunicação, mudanças na produção etc.

14) O produto poderá beneficiar-se das taxas preferenciais em alguns mercados ou terá de lutar de igual para igual com os Golias (que agora são mais espertos, e a empresa nem sequer está treinando o manejo da funda com o pedregulho). Há países industrializados que concedem facilidades a outros países que desejam ingressar em seu mercado: o empresário precisa conhecer quais e como.

15) Há conhecimento dos tipos de sinergias que podem ser utilizados com empresas que tenham produtos complementares?

A união faz a força, talvez alguma empresa possa dar e receber ajuda. [1]  

16) O empresário sabe em qual fase do ciclo de vida se encontra o seu produto? Quer dizer, se é uma novidade, se já é um produto amadurecido ou, inclusive, se está em declínio ou até se há obstinação em continuar vendendo um produto morto?

O mesmo produto em outros países pode estar em fase diferente ou ter morrido há anos. Mais uma vez a visita a feiras internacionais ou a leitura de revistas especializadas podem resolver a dúvida.  

17) A empresa está disposta a associar-se com um parceiro estrangeiro?

Devem ser avaliados os pontos fortes para responder à seguinte pergunta: quais vantagens são oferecidas? Não é suficiente saber que há um clima agradável, o povo é amável, a natureza é rica, as garotas são bonitas e as praias são da cor da esmeralda (desde que não se venda moradias para descanso de temporada).  

18) Há restrições sobre a patente do produto ou da marca da empresa?

Já foi citada a aventura daquele senhor que, seguindo ao pé da letra a frase “nada se cria, tudo se copia”, tinha lançado, no seu país, um produto copiado (no México se diz “fuzilado”) do exterior que não tinha a patente registrada nesse país. Ganhando dinheiro com o esforço do outro, a empresa decidiu expor o produto em uma feira internacional. Nem sempre o delito compensa, pois no país sede da feira, a patente do produto pirateado estava registrada. Hoje em dia, o empresário é mais atento e, se copia, o faz muito bem.  

19) Os fornecedores estão preparados para fornecer um produto em nível internacional?

O mercado interno aceita, talvez sem muitas reclamações, algumas pequenas variações nas peças. No mercado externo, se uma peça é diferente das demais, devolve-se tudo.  

20) O empresário conhece as fontes de informação e onde poderia encontrar informações para gerenciar o mercado externo?

A informação está na base de qualquer projeto [1]

Fonte:

[1] MINERVINI, NICOLA. Apostila Treinamento em Comércio Exterior, Brasília. MDIC/SECEX, 2012. Capítulo 8, p. 311 a 313.

 

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